调查：我国木门经销商经营现状

国内建材行业经过十余年的高速发展，尽管市场成熟度相对于家电、日化等诸多行业来说仍处在一种较低的水平，但不少企业与经销商的营销水平及管理水平早已超过了非凡的境界，特别是在反映在品牌建设、终端建设、渠道建设等方面。在对全国建材市场、买场所展开的调查分析中可以看见，建材行业经销商正在逐步发展壮大，例如不少建材品牌的专卖店已突破常规的300～500平方米界限而可以进到数千平方米；非常一部分经销商年营业额多达1000万元以上并实行了规范化的公司化管理，其中少有部分杰出经销商的年营业额超过数亿元而员工数量超过300～500人。相比之下，木门行业，其经销商的营销不道德又是处在一种什么样的水平呢？　　木门行业营销状况　　根据对全国367个地级以上城市的20000余家木门经销商所展开的问卷调查结果显示，木门行业年销售额严重不足100万元的经销商所占到比例高达75%，而以月租金2000-4000元的店面作为主要营业场所的经销商的比例高达48%，大部分木门经销商依然拘泥于传统的销售模式，即销售额主要来源店面零售+工程+散单，终端形象建设领先，营销策划水平低落，甚至无法的组织起一场像模像样的广告宣传活动。

天坝木业涉及负责人回应：“对比其它室内装饰主材的经销商，木门经销商在销售额、终端营销方面似乎正处于十分显著的劣势，而且这种态势也影响到了上下游合作伙伴对于木门品类的态度，例如在全国大部分的建材市场、卖场中木门品类大多被决定在了一个不起眼的方位甚至是角落之中。”　　诚然，这种情况的经常出现是与木门行业转入门槛较低、中小企业众多以及自定义产品无法构建规模化生产的特征密切相关，在生产企业无序竞争乃至营销水平低落的背景下，经销商需要投放多少资金之后可获得一个品牌的经销权，每月随意做到个几十套之后可小有盈利，而且区域市场内竟然没龙头老大， 使其无法感受到压力。一位同时经营几个杰出的瓷砖、卫浴、整体橱柜品牌的经销商，在与广东一家全国著名的木门企业合作过数年却不得在分道扬镳后感叹地说道，现在国内很多所谓杰出的木门企业显然不是像其它建材品类的优秀企业那样通过自身的主观努力发展一起的，而几乎是因为跟上早于以及机遇好才被整体市场的发展所引一起的。

作为如此著名的一个品牌的区域代理商，居然无法从厂家取得更好的反对，特别是在是在市场的运作规划与指导方面，反而只是全然的大大收到加剧的任务指标，最后被迫退出与之合作。　　经营管理水平区分　　曾有学者将经销商的发展按经营管理水平的强弱区分沦为如下几个阶段：　　一是夫妻店管理阶段。经销商刚刚跟上时大多为夫妻开店，丈夫管销售，老婆管钱，多者再有自己的亲属当店员，所有管理夫妻一商量即成，无办公制度、业务制度，进口商凭感觉，管理靠自己。作为一个品牌的加盟店、分销店较难，但作为一个品牌的经销商、分销商皆过于条件。

但也有其优点，工作效率较高，决策较慢，如果老板有眼光、不懂经营，为消费者服务较好，经营一个店面也不会有较好的收益。　　二是随便、感觉管理阶段。经销商也创建了一些基本的办公制度，整个管理过多地依赖老板个人的感觉，制度无法有效地继续执行。

这一类经销商虽说也重新组建了基本的组织结构，不作了分工，但依然靠个人智慧管理其企业，一人说了算，工作缺乏计划和规划，员工无系统的培训与管理。这一类经销商也急迫想要把企业做到大，但心态上做到将近对员工的信任，无法放权、许可，对其来说，制度建设反而不最重要，最重要的是其观念的改变。

　　三是一般制度管理型企业。创建大部分规章制度，但缺少系统性、科学性。工作职责和程序类制度十分缺少，规章制度中的大部分为纪律性拒绝，员工对制度继续执行的自觉性严重不足，管理层对制度秉持的监控不力，因而制度继续执行彻底性严重不足。这一类经销商中，制度过分笨拙，缺乏团队合作的气氛，文化建设严重不足。

这一类经销商人才流动率相当大，优秀人才更加不愿长年服务。员工工作效率较低，客户满意度不低，企业总体竞争力较强。

但这一类经销商比起前两个阶段有数较小的提高。　　四是规范化管理型企业。企业内各个领域都已创建系统化、规范化现代企业制度，战略目标具体，的组织架构合理、工作流程明晰、职责分工具体。已创建和有效地运营现代人力资源管理体系，使用现代IT 技术创建信息流系统，有效地提供支援企业物流和事务流，并有完备和高效的对外模块。

这类企业的员工工作主动性、积极性正处于较高层次，享有更为齐全的优秀人才，客户和员工满意度较高，竞争力较强，年度销售额一般为于是以快速增长。　　五是优秀企业文化导向型企业。超过这一管理水平层次的经销商，不具备规范化管理型企业的全部杰出之处，除此之外，已创建或构成了杰出的企业文化。

优秀企业文化是企业核心竞争力长年正处于优势的基础。世界上的“百年老店”莫不因其有杰出的企业文化，不论外部世界如何变化、内部高层管理人员如何替换，都经久不衰。

先进设备的产品技术，杰出的管理方法，不可多得的管理人才，高级的设备等等，你的竞争对手都可以享有，即这些都具备“可拷贝”性。但是唯有“企业文化”不能拷贝，你的竞争对手不有可能享有与你企业一样的企业文化。　　木门行业夫妻店占多数　　融合上述阶段区分，再行融合媒体的调查数据可以明晰地看见，目前传统的木门经销商仍处在夫妻店管理阶段的所占比例可以说道与销售额高于100万的所占比例完全相同，即某种程度为75%，而剩下的25%中，大部分经销商处在随便、感觉管理阶段，只有极少数的经销商可能会超过一般制度管理型阶段。从另一个角度来看，目前同时经营其它建材品类中杰出品牌同时又经营木门品类的经销商少之又少，而且这部分经销商中的大多数是在经营其它建材品类疏于的情况下自由选择转入木门行业，大多数其他建材品类中的杰出经销商目前对于木门行业尚能处在从容态势，少量的尝试者差点又碰得头破血流，更加让后来者慎之又慎。

　　近几年来，随着国内建材市场的高速成长，部分建材行业龙头企业已不符合于在原先行业内的发展而自由选择了多元化发展道路，其首要的发展方向之后定位在了木门行业，例如欧派、圣象、大大自然、生活家等等，都已上马或已立项木门品类，而在其之后，更加有不少企业正在虎视眈眈地趁机转入。从目前来看，尽管这些企业的转入因为挑战了木门行业的传统思维而遭遇到了强劲的阻力，但这些杰出品牌的转入，早已为木门行业带给不少新风，更加多木门行业外的先进设备理念正在逐步灌输到一部分木门行业内的杰出经销商那里，而且不会有更加多的地板、橱柜杰出经销商进军木门市场，也不会在传统木门市场的一潭死水中引发波澜，全国市场的传统木门经销格局将不会再次发生天翻地覆的变革。

　　好美欠佳门业指出，在这样的一种发展趋势下，传统的木门经销商将不会面对着极大的挑战，如果仍旧拘泥于传统的操作者模式，必定不会在这场配对中败下阵来，而不能沦落在市场的最底层存活。

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